Grazie all’amica Camilla Consonni di Braking, domenica scorsa sono riuscito ad “infilarmi” al Dealer Showcase organizzato dal mega distributore americano Parts Unlimited per i suoi clienti ad Atlanta.

Ero in città per il Supercross e ho pensato che sarebbe stato interessante andare a ficcare un po’ il naso in giro a quello che da qualche anno è diventato il meeting di riferimento per gli operatori del settore nel sudest degli USA.

Come dicevo sopra, la “fiera” è dedicata esclusivamente ai partner di Parts Unlimited, ed in pratica è un trade show in cui i fornitori del distributore americano allestiscono un proprio stand all’intero di un’unica grande sala e nell’arco di due giorni presentano i propri prodotti e novità agli agenti Parts Unlimited e a tutti i negozianti che acquistano da uno dei 9 cataloghi da migliaia di pagine che PU pubblica ogni anno.

La formula funziona molto bene perché al sabato, mentre i clienti sono tutti a vedere il Supercross, coccolati dalla mega hospitality Parts Unlimited/Thor nel paddock, i fornitori hanno tempo di presentare e spiegare i nuovi prodotti agli agenti. La domenica, poi, i clienti arrivano in massa (personalmente ho avuto la sensazione che ci fossero più dealer qui che alla AIMExpo di Orlando!) e a loro volta hanno la possibilità di vedere le novità e parlare direttamente con i produttori, ben sapendo che comunque tutto quello che vedono sarà facilmente reperibile sfogliando i cataloghi PU. Il meeting è dunque focalizzato al 100% sui prodotti, in quanto la parte distribuzione, scoutistica e condizioni commerciali è gia stata comunque concordata al momento di diventare un dealer PU.

Come al solito, vista la concomitanza con il SX, alla fiera c’erano un paio di piloti a firmare autografi, in questo caso i piloti (sponsorizzati Thor) Marvin Musquin e Jason Anderson.
 

 

Per capire meglio le dimensioni e la strategia di mercato di Parts Unlimited, ho fatto una lunga chiacchierata con Jeff Derge, Vice Presidente delle Vendite. Jeff ha assunto la sua posizione 8 anni fa, dopo aver lavorato diversi anni per una concessionaria di moto ed essere successivamente stato uno dei fornitori di Parts.

 

«Sì, in questo caso approfittiamo anche del fatto che il Supercross attira già molti dealer in città, ma ogni anno cerchiamo di trovare location diverse. Gli showcase sono tre, due in primavera in località che cambiano ogni uno o due anni e uno in autunno, sempre a Madison in Wisconsin, presso la nostra sede. Nel 2015 il secondo show era ad Arlington (in concomitanza con il Supercross di Dallas - Nda) mentre nel 2016 l’altro evento si terrà tra tre settimane a King of Prussia, una città della Pennsylvania vicina a Philadelphia. Dividiamo sempre i nostri agenti di vendita in due gruppi, uno per ogni location, in modo che possano passare più tempo con i singoli fornitori e poi passare la loro conoscenza del prodotto direttamente ai consumatori, attraverso i nostri dealer».

 

«Fred Fox, fondatore di Parts Unlimited, ha sempre avuto una missione specifica: prendersi cura di chi ci porta il pane ogni giorno, e questi sono i dealer, i negozianti e le concessionarie di moto. Per fare in modo che la catena funzioni bisogna fare in modo che i clienti e gli agenti che lavorano con loro siano adeguatamente educati riguardo ai prodotti che vendiamo, e questi eventi sono l’ambiente ideale per ottenere questo risultato».

 

«Al sabato molti dealer sono in negozio a lavorare quindi generalmente dedichiamo la giornata agli agenti di vendita. Quest’anno per la prima volta abbiamo aperto il sabato anche ai dealer e visto che abbiamo avuto una buona affluenza riproporremo la formula anche in futuro. La domenica è il giorno in cui riceviamo i dealer e fornitori ed agenti hanno assieme la possibilità di presentare ad ognuno le novità per la stagione. Le due giornate sono diventate indispensabili anche per via del numero di fornitori presenti: in questa sala ci sono 200 diversi espositori, sarebbe impossibile raccogliere informazioni dettagliate su tutti i loro prodotti in un solo giorno. Non vogliamo che il processo si trasformi nel semplice atto di prendere un catalogo e cacciarlo in una borsa, vogliamo che i dealer familiarizzino con i prodotti e con la filosofia di chi li produce».

 

«L’Azienda - LeMans Corporation, è stata fondata nel 1968 ed è oggi il più grande distribuire nel settore moto al mondo. Abbiamo due filiali internazionali, Parts Canada e Parts Europe. In USA serviamo circa 12mila dealer attraverso 5 magazzini di distribuzione in Wisconsin, Nevada, Texas, North Carolina e New York. Tutti i capannoni sono di nostra proprietà e sono piazzati strategicamente in zone ad alta densità di clienti e comunque in hub ben serviti dalle compagnie di trasporto, perché il nostro obiettivo è di consegnare la merce il più velocemente possibile al dealer quando ne ha bisogno, anche in giornata se possibile».
 

 

«Alcuni prodotti sono presenti in più cataloghi, ma al momento distribuiamo oltre 180mila articoli suddivisi in 10 cataloghi: Street, Snow, Offroad, Helmets & Apparel, Watercraft, ATV & UTV, Tire, Victory/Indian, Drag Specialties e uno che tra di noi chiamiamo Old Book e che raccoglie i ricambi per i vecchi V-Twin “Shovelhead and earlier».

 

«Sì, ed ognuno conserva il proprio carattere ed indipendenza. Icon, basato a Portland in Oregon, sta crescendo ogni anno come marchio per l’abbigliamento street ma non solo. Thor ovviamente è leader nel motocross e ha sede in Southern California, Drag Specialties è il punto di riferimento per i ricambi d accessori Harley e V-Twin in generale, Moose (gestita direttamente dalla sede in Wisconsin) è leader nel settore offroad, dual sport ed Adventure Touring e Z1R sta crescendo come marchio per l’abbigliamento in pelle. Da quest’anno abbiamo anche rilanciato la linea Arctiva, specializzata nell’abbigliamento per le motoslitte».

 

«Con 40 anni di distribuzione alle spalle ovviamente siamo il punto di riferimento per chiunque voglia entrare nel mercato USA e spesso sono le stesse aziende che cercano noi. Abbiamo poi un team molto esperto che continua a ricercare nuovi prodotti e fornitori, tutto l’anno e in tutto il mondo. Il settore più forte negli USA è senza dubbio quello custom e cruiser, ma anche gli UTV (Utility Task Vehicle, praticamente dei piccoli 4x4 con scocca a gabbia e 2 o 4 posti - Nda) continuano a crescere ogni anno. Ultimamente è cresciuto molto anche l’Adventure Touring e ci sta dando grandi soddisfazioni. Personalmente sono sempre stato un grande fan sin dal 1989 quando riuscii a mettere le mani su una Transalp. Ho sempre voluto una Africa Twin e quest’anno avrò finalmente la possibilità di comprarne una… In generale fa piacere vedere che il settore sta tornando a muoversi nella giusta direzione dopo la crisi del 2009/2010, a parte gli scooter».

 

«La mia impressione è completamente l’opposto di quanto mi dici: il settore sta tornando a crescere tra i giovani ma siamo noi che guardiamo nei posti sbagliati, ovvero nelle solite fiere e raduni di sempre. Quelli si che stanno invecchiando. Ma altri eventi crescono vertiginosamente. Il riferimento adesso è il raduno Born Free a Silverado in California: attira migliaia di giovani su ogni tipo di moto, dai chopper alle vecchie CB alle Trackers. Negli ultimi tre anni ha registrato una media di 20mila partecipanti tra i 25 e 30 anni… Altri show come Mama Tried in Milwaukee o il campionato Super Hooligan Race stanno attirando le nuove generazioni e marchi e aziende come Biltwell, Gas Box e Lowbrow Customs hanno saputo cogliere l’attimo e adesso sono all’avanguardia di quel movimento. Noi abbiamo deciso di partecipare per la prima volta al Born Free l’anno scorso: era la settima edizione e mi mordevo le mani perché mi sono reso conto che eravamo in ritardo di sei anni!».