Xavier Williart, Parts Europe: “Appassionati prima che uomini d’affari”
Correvano gli anni 90 quando la diffusione di Internet ha iniziato a farci arrivare con una certa regolarità le immagini dei campionati di velocità AMA. Quella stessa Superbike che qui nella vecchia Europa stava prendendo piede con sempre maggior forza là, negli Stati Uniti, spopolava e costituiva un veicolo promozionale dal business model ormai consolidato da anni di successi.
Promuovere il proprio marchio nelle categorie riservate alle derivate di serie era considerato un investimento sempre redditizio. Non a caso, anche i più ricchi team ufficiali erano in gran parte costituiti da operazioni che coinvolgevano in misura più o meno prioritaria marchi di primo piano dell’aftermarket.
Chi segue fin da allora la velocità statunitense conosce quindi molto bene il marchio Parts Unlimited: un vero e proprio colosso della distribuzione dell’aftermarket motociclistico dal giro d’affari incredibile, il cui logo ha graziato moto e circuiti dell’AMA per almeno due decenni, legato più volte a filo doppio con i produttori stessi.
In occasione del Motor Bike Expo di Verona abbiamo avuto occasione di parlare con Xavier Williart, responsabile vendite di Parts Europe (in apertura assieme a Stefano Erba, responsabile Italia), avendo modo di conoscere meglio il colosso della distribuzione e la filosofia che lo anima.
Da dove nasce, quindi, Parts Europe?
«Parts Europe nasce dagli Stati Uniti, da una costola di Parts Unlimited che, con Drag Specialties e Parts Canada, fa parte del gruppo gestito da Le Mans Corporation. Un gruppo che possiede marchi come Thor, Icon e distribuisce altre marche. Tutto il progetto è nato da due pazzi – uno è Fred Fox, fondatore e proprietario di Parts Unlimited».
«Circa otto anni fa hanno deciso di tentare l’approccio al mercato europeo, scegliendo di fondare il quartier generale di Parts Europe in Germania, vicino al confine con il Lussemburgo e la Francia – è la zona dove hanno sede tutti i maggiori spedizionieri, dunque logisticamente la scelta migliore. Ci sono voluti circa tre anni per costruire gli edifici e mettere in pista tutte le procedure, e cinque anni fa abbiamo spedito il nostro primo pacchetto».
Un progetto cresciuto rapidamente, come spiega WIlliart.
«Siamo partiti con un’azienda di sette persone; ora siamo circa centoquarantacinque, con cinquanta rappresentanti europei. Le cose vanno bene, perché crediamo di aver risposto ad una precisa esigenza del mercato: la capacità di supportare i rivenditori finali in maniera adeguata. Crediamo molto nel motociclismo, come diciamo nel nostro logo ‘we support the sport’ – siamo appassionati prima che uomini d’affari, e vogliamo davvero dare il nostro contributo al motociclismo aiutando i nostri rivenditori – dalla piccola officina fino al grande concessionario e rivenditore. Lavoriamo con tutti i marchi, da Harley-Davidson fino alle giapponesi passando per i marchi europei, Triumph e Ducati».
Quali sono i vostri punti di forza?
«Facile: il servizio. Ci occupiamo di tutti e sei i segmenti di quello che negli USA definiamo il Powersport: dai quad al fuoristrada, dalle moto sportive alle cruiser, dalle motoslitte ai veicoli marini. Questo ci consente di avere un portafoglio di marchi e prodotti davvero ampio, con un magazzino sempre ben fornito, da cui i rivenditori possono scegliere. Cerchiamo di supportarli nel miglior modo possibile, offrendogli un buon margine di guadagno, evitando di forzarli a fare magazzino. Gli spediamo quello che gli serve quando ce lo chiedono nella quantità richiesta. La nostra forza è il servizio: possiamo consegnare in un giorno lavorativo quasi ovunque in Europa»
La presenza in Italia è già ampiamente consolidata, con oltre mille rivenditori che offrono prodotti del catalogo Parts Europe.
«Si, abbiamo rivenditori di ogni dimensione e tipologia. Lo ripetiamo: siamo appassionati di moto prima che uomini d’affari, e crediamo seriamente nella missione che ci siamo preposti, ovvero quella di aiutare i rivenditori. Rivenditori veri, fisici, capaci di aiutare il cliente – che si tratti di riparare la moto, o montare una componente aftermarket o consigliarlo sul tipo di casco, o di giubbotto, o di accessorio che gli serve»
Una politica sensata, piacevolmente controcorrente, che riporta a quella fidelizzazione del cliente che molti lamentano di stare progressivamente perdendo.
«Certo. Un’altra delle nostre politiche è quella di mantenere stabili i nostri prezzi ed evitare sconti selvaggi, in maniera tale da rassicurare il cliente che non si trova a vedere un articolo appena preso perdere gran parte del suo valore perché il prezzo di mercato è crollato da un giorno all’altro. Credo che sia molto importante per il cliente finale sapere di poter acquistare ad un buon prezzo senza vedere quel prezzo scontato nel giro di un paio di mesi».
Parts Europe adotta una strategia contraria rispetto alla corsa selvaggia alla vendita online che sembra aver coinvolto quasi tutti, ma che numeri alla mano non pregiudica la competitività
«Siamo competitivi e lo vediamo dal numero di clienti che conquistiamo ogni giorno – siamo in forte crescita in tutta Europa, Italia compresa – grazie al nostro servizio. Servizio inteso in senso lato: non ci limitiamo ad offrire scelta e rapidità di consegna, ma anche una consulenza esaustiva. Tanto per dirne una, il nostro servizio clienti è pensato per aiutare i rivenditori nel miglior modo possibile: chi telefona, rivenditore o cliente finale che sia, non trova all’altro capo del filo una persona che parla semplicemente italiano. Il numero sarà tedesco, ma risponde una persona di nazionalità italiana, che ha lavorato nel settore motociclistico e conosce perfettamente le problematiche del mercato e i prodotti che vendiamo».
«Insomma, è vero: l’online è la tendenza del momento, ma non può dare risposta a tutte le esigenze del mercato. Se così fosse non resterebbe nessuno in grado di riparare una moto o di dare supporto ai motociclisti, anche solo consulenziale. Insomma, direi che restiamo competitivi anche perché, come dicevo, abbiamo un forte rispetto verso i nostri rivenditori e non li costringiamo ad accollarsi inutilmente parte del nostro stock. Vogliamo che prosperino e facciamo di tutto per aiutarli anche solo offrendogli supporto tecnico quando entra un cliente e gli pone una domanda a cui non sanno rispondere. E’ questo che fa la differenza».
Qual è al momento il vostro mercato più forte in Europa?
«Dipende dal tipo di prodotto che andiamo ad esaminare – i paesi ovviamente sono Francia, Germania, Spagna e Italia, ma per esempio per noi anche la zona scandinava è molto forte grazie alle motoslitte. Il punto è che offriamo i prodotti più adatti ogni mercato e li spediamo in cinquantadue paesi».
Un vero e proprio incubo, logisticamente parlando…
«Si, ma di fatto la nostra forza viene proprio da qui. Abbiamo un unico centro di spedizione con un sistema quasi completamente automatizzato che ci permette di essere estremamente efficienti. Parlavamo di siti web prima? Ecco, anche noi abbiamo un sito web splendido, in cui è possibile ordinare i nostri prodotti, controllare le disponibilità, ricevere tutte le informazioni tecniche necessarie ed attivare il nostro sistema logistico allo stato dell’arte – solo che è destinato ai nostri rivenditori, non ai clienti finali!»
E’ difficile non restare colpiti dalla realtà di Parts Europe. Ma se questo è il presente, cosa riserva il futuro?
«Vogliamo essere sempre di più protagonisti del mercato ma, per quanto forti, siamo comunque gli ultimi arrivati fra i grandi distributori europei e sarebbe quindi arrogante fare proclami. Ma crediamo davvero tanto nel motociclismo e facciamo di tutto per supportarlo. Vogliamo far conoscere i nostri prodotti attraverso i saloni, le nostre partnership e sponsorizzazioni sportive, ma senza fare torto ai nostri rivenditori – sono loro a dover vendere al cliente finale, noi ci limitiamo ad indicarvi il più vicino. L’obiettivo, certo, è arrivare a supportare tutti i rivenditori del continente europeo, ma è ovvio che ci si debba pensare di arrivare a piccoli passi. Sappiamo di avere molto lavoro da fare e non ci limitiamo ad applicare il modello che ha funzionato negli USA: conosciamo le peculiarità europee e lavoriamo di conseguenza. E cerchiamo di sfruttare le specificità di ogni mercato: la nostra capacità di fare grandi volumi di magazzino ci permette anche di tarare la nostra politica sui segmenti che tirano di più su ogni realtà nazionale, rafforzando la nostra presenza attraverso i prodotti che piacciono di più».
Il programma sportivo è parte di questo supporto alla passione motociclistica.
«Certo. Potremmo risparmiare i soldi che spendiamo per promuovere il nostro marchio in MotoGP e nel Mondiale cross, ma preferiamo dare un contributo allo sport – noi guadagniamo visibilità e allo stesso tempo restituiamo qualcosa al motociclismo. Abbiamo piloti supportati in MotoGP, e quest’anno saremo con Ryan Villopoto nella sua sfida iridata. Non possiamo dirvi tutti i nomi dei piloti che aiuteremo quest’anno perché quasi tutti gli accordi sono ancora in fase di chiusura…»
«Insomma, non scriviamo ‘we support the sport’ solo per essere gentili: siamo coscienti dei benefit offerti dalle sponsorizzazioni e crediamo molto nel portare i nostri migliori clienti alle gare perché, lo ripetiamo, il motociclismo nasce come passione prima di diventare business, e crediamo di fare qualcosa per l’ambiente anche grazie a queste piccole cose. E possiamo dire che la promozione del nostro marchio alla fine è un valore aggiunto per i nostri rivenditori – facciamo conoscere i nostri prodotti ai clienti finali, che poi li acquistano attraverso di loro».
