Ducati Approved: usato come nuovo
Il mercato dell’usato è in crescita da diversi anni. Lo dicono i dati ufficiali, lo dicono i titolari delle concessionarie che, se in passato vedevano il ritiro di moto usate come un inevitabile fardello da accollarsi pur di poter vendere il nuovo, oggi guardano con occhi diversi il cliente che si presenta con l’usato “da dare dentro”.
Perché se qualche anno fa, con un mercato esasperato da novità sparate fuori dalle case a getto continuo e una (compianta) maggior disponibilità economica liquida o finanziata, era molto più facile cambiare moto a cadenza serrata, oggi la crisi finanziaria dell’ultimo decennio, ma anche proposte sempre più costose che si rendono abbordabili ai più quasi esclusivamente quando diventano di seconda mano, hanno modificato radicalmente lo scenario. E il concessionario, soprattutto se lavora con i marchi più ambiti e prestigiosi, ha cambiato approccio considerando un’ottima opportunità di business anche l’usato.
Ma certo, c’è usato ed usato. Sia per il concessionario, che in uno scenario pur più favorevole alla compravendita dell’usato deve comunque immobilizzare risorse in una moto da vendere, sia soprattutto per il cliente, che sull’usato percepisce (a torto o a ragione) una tutela minore rispetto alla moto nuova. E allora ecco che, sulla falsariga di quello che da anni avviene sul mercato dell’auto, le Case più lungimiranti ed attente hanno studiato programmi di certificazione e garanzia dell’usato. A tutela del cliente (che oltretutto risparmia anche cifre considerevoli) ma anche, in ultima analisi, del concessionario.
Ne abbiamo parlato con Fabio Di Chiara, store manager di Ducati Milano, che ci ha spiegato nei dettagli la logica del funzionamento del nuovo programma di certificazione della Casa di Borgo Panigale, che garantisce che la moto che andate a comprare sia perfetta come se uscita dalla fabbrica. Ed assiste il cliente finale molto più che non nel caso di un usato – pur ottimo – acquistato senza questo genere di garanzia.
«I 35 controlli certificati e garantiti sono un valore aggiunto perché il cliente che si accinge ad acquistare una Ducati Approved ha la certezza di portare a casa una moto sempre assistita nel migliore dei modi e che, al momento della consegna, è stata verificata e controllata secondo una lista stabilita specificamente da Ducati. Una prima scrematura quindi avviene dal fatto che non tutte le moto possono entrare nel programma Ducati Approved, perché se io prendo in casa una moto che ha effettuato i controlli previsti – mettiamo – solo per i primi due anni, io posso effettuare tutti i controlli che voglio ma la Casa madre giustamente non mi accetterà la richiesta di inserimento nel programma».
Oltre alle Ducati, ovviamente anche le Scrambler sono comprese nel programma, con le stesse condizioni e controlli, e con una piattaforma dell'usato direttamente disponibile sul sito Ducati. Inoltre, a breve, tutte le concessionarie Ducati avranno un'area specificamente dedicata ai modelli Approved.
Naturalmente si tratta di una certificazione che porta ad un’estensione della garanzia. Un’operazione che ha ovviamente un costo per il concessionario.
«Si, ma naturalmente rientrando in un programma stabilito da Ducati, pur se i costi vengono poi compresi nel prezzo della moto, gravano in maniera molto ridotta sul cliente e sull'esemplare che andiamo a vendere che, lo ricordiamo, non deve comunque avere più di sei anni e 50.000 chilometri».
Ma se il cliente volesse effettuare tutti questi controlli ed interventi al di fuori del programma Approved quanto spenderebbe?
«Con una checklist del genere, senza interventi come minimo ci vogliono due ore di lavoro del meccanico. Ma è impossibile, a meno che la moto non sia davvero nuova, che non ci siano lavori da fare, e non credo di sbagliarmi molto quantificando nel doppio il prezzo al cliente. Inoltre il programma prevede - oltre ai controlli tecnici - tutta una serie di servizi e rimborsi coperti dalla garanzia che permettono di godersi la moto con una tranquillità molto superiore».
Possiamo già fare un primo bilancio sul programma?
«Il progetto è partito da un anno, quindi ad oggi il cliente raramente arriva cercando l’usato Ducati Approved, siamo noi che ovviamente valorizziamo l’usato che abbiamo in casa se rientra nel programma, comunicando tutti i plus che vi stiamo raccontando. Per noi è un vantaggio non indifferente, perché possiamo vendere il nostro usato anche a clienti che vengono da fuori provincia: la garanzia che offre il programma, infatti, non è più legata al rivenditore ma è una garanzia ufficiale Ducati valida in tutta Europa».
«Il cliente, in sostanza, acquista la moto da noi, va a fare il weekend in Francia e può contare sul soccorso stradale durante il viaggio, e in più si può rivolgere al collega in Francia ma anche a quello più vicino a casa sua per proseguire la manutenzione ordinaria. Il mercato si apre, con vantaggi per noi e per il cliente. Per noi che possiamo puntare a vendere il nostro usato anche fuori provincia, per il cliente che può scegliere fra gli annunci più vicini alle sue richieste sapendo poi di poter contare su un concessionario locale – in tutta Europa – per la manutenzione e l’assistenza in garanzia. Nelle riparazioni coperti dalla garanzia usiamo sempre pezzi di ricambio Ducati originali. In piu c’e’ pure l’assistenza stradale ACI Global in tutta Europa inclusa, 24 ore al giorno, 365 giorni all’anno con vari servizi inclusi nel programma».
Proviamo a dare un dato di riferimento ai lettori: è possibile quantificare l’onere dei controlli effettuati secondo la checklist prevista da Ducati per il programma Approved?
«Certo. Ci sono una serie di certificazioni che considerano il fatto che la moto sia stata oggetto di sinistro o meno, fino ad aspetti più fini come lo stato di usura di tutte le componenti, per cui sono previsti valori di riferimento sotto ai quali si procede alla sostituzione. Ma anche tutti i tagliandi, dal più semplice al più oneroso, sono stati effettuati, eliminando così lo spauracchio del mettersi in casa una moto vicinissima alla scadenza di interventi importanti come la registrazione del gioco valvole. E’ un processo trasparente, Ducati ha pubblicato tutti i 35 controlli della checklist sul sito dedicato al programma Ducati Approved».
«Ovvio, si tratta di una situazione che comunque viene garantita da tutte le strutture ufficiali Ducati. In più, però, con il programma Approved il cliente ha il plus della serenità mentale derivante dal fatto di comprare una moto "con il pedigree", sono naturalmente le moto usate migliori che abbiamo. Poi, certo, il cliente che “non è da moto usata”, quello che si fa delle domande sul precedente proprietario, non lo sarà mai, e probabilmente non lo convinceremo con il programma Approved. Ma per chi invece è aperto alla soluzione dell’usato, oggi può scegliere una Ducati con la massima serenità di un programma che lo mette nella situazione ottimale, perché noi per primi abbiamo interesse a valorizzare le moto che rientrano nel programma Approved rispetto a quelle che magari sono comunque ottime, ma il cui proprietario non ha tracciato la manutenzione, o ha montato accessori non previsti e quant’altro, e che quindi non possono godere delle garanzie aggiuntive. Intendiamoci, anche senza discorso Approved dobbiamo comunque offrire un anno di garanzia quindi non ci conviene nemmeno risparmiare sul ricondizionamento delle moto che accettiamo come usate, ma certo con Approved il cliente gode di diversi vantaggi in più».
Compreso quello di poter dare in permuta a sua volta la moto al concessionario ad una quotazione superiore se la moto rientra nel programma Approved.
«Naturalmente. Sappiamo bene che potremo valorizzare al meglio una moto che rientra nel programma Approved, premiando il cliente che si è sempre appoggiato alla rete ufficiale, quindi è ovvio che chi si presenta con tutte le carte in regola potrà ottenere il massimo della quotazione. La garanzia è poi trasferibile al nuovo proprietario in caso di vendita».
Di che numeri stiamo parlando, relativamente al programma Approved?
«Naturalmente non tutte le moto che ritiriamo possono rientrare nel programma Approved, ma è presto per fare un conteggio. Naturalmente è un programma che tranquillizza chi usa la moto per turismo, quindi la ripartizione è sbilanciato verso modelli più versatili – la famiglia Multistrada, ad esempio – però è ovvio che qualunque modello della nostra gamma, se garantito dal programma, ha un maggior valore. Per noi e per il cliente».
